MAPA LENDTECH-6.gif
  • Lendtech

Recepta na skuteczniejszy handel z chińskimi firmami? Juan, know-how i relacje

Prognozowany wzrost znaczenia chińskiej waluty (juana) na świecie może mieć wpływ na przedsiębiorców handlujących z Chinami. Jak lepiej chronić swoje interesy i skutecznie rozwijać współpracę z partnerami z Państwa Środka? Oto kilka praktycznych podpowiedzi dla polskich importerów i eksporterów.



Chiny na pierwszym miejscu wśród partnerów handlowych Unii Europejskiej – ta elektryzująca informacja podana przez Eurostat potwierdziła to, co od dłuższego czasu obserwujemy również w Polsce. Zainteresowanie handlem z Chinami rośnie w zawrotnym tempie zarówno wśród polskich importerów, jak i eksporterów. Przekłada się to na realny handel: w 2020 r. Chiny umocniły się na 2. miejscu wśród partnerów importowych Polski oraz awansowały z 20. na 19. pozycję wśród najważniejszych kierunków dla polskich eksporterów.


Od lat z „pierwszej linii” obserwujemy relacje rodzimego biznesu z partnerami w Azji. Pomagamy im dbać o swoje interesy i budować wzajemne zaufanie. Wiemy, jak duży potencjał tkwi w Chinach, ale jednocześnie jak trudnym są one rynkiem. Zbieramy informacje o szansach na nowych rynkach, działaniach konkurencji czy zmianach prawnych i organizacyjnych. Wykorzystujemy potencjał diaspory chińskiej i azjatyckiej w UE i dzielimy się tą wiedzą. Dlatego wspólnie dzielimy się kilkoma praktycznymi podpowiedziami.


Wskazówka 1: Przygotuj się do przejścia na rozliczenia w juanie


Nawet o ponad 8 proc. może osłabić się amerykański dolar wobec chińskiego juana do końca przyszłego roku – szacują analitycy walutowi Ebury. Spełnienie tej prognozy rodzi ryzyko, że importerzy produktów z Chin, którzy np. tylko w styczniu tego roku sprowadzili do Polski towary o wartości 13,1 mld zł (+10,6 proc. r/r), będą musieli zmierzyć się z wyższymi cenami. Dlaczego?


Importerzy z Państwa Środka są narażeni na duże ryzyko walutowe. Jeżeli bowiem polski importer ma zapłacić chińskiemu partnerowi wcześniej umówioną cenę w dolarach, to osłabienie złotego do dolara oznacza dla niego straty. Chyba że wcześniej skorzystał z możliwości zabezpieczenia kursu wymiany.


To jednak nie wszystko. Po drugiej stronie mamy bowiem chińskiego eksportera, któremu z kolei nie sprzyja umocnienie juana wobec dolara: po wymianie dolarów otrzymanych od polskiego importera dostanie mniej juanów, niż pierwotnie zaplanował. Teoretycznie nie powinno to interesować jego polskiego partnera. W praktyce jednak część chińskich firm – które nie korzystają z zabezpieczeń kursów walutowych na rynku finansowym – próbuje wykorzystać z reguły silniejszą pozycję rynkową i w przypadku niekorzystnej dla siebie zmiany kursu USD/CNY po prostu podnosi ostateczną cenę towaru.


W efekcie polski importer odczuł podwójne ryzyko walutowe. Jeżeli do tej pory płacił 100 dolarów za sztukę zamawianego towaru, w takim wypadku często nie ma wyjścia i musi zapłacić np. 105 dolarów, bo chiński producent bądź pośrednik podwyżką ceny o 5 proc. próbuje zrekompensować sobie spadek wartości amerykańskiej waluty.


Prognozy walutowe Ebury pozwalają wnioskować, że pojawienie się takiej presji cenowej jest bardzo realne. Z jednej strony mamy bowiem słabego złotego, którego duża zmienność kursu w ostatnich miesiącach bardzo niepokoi. Z drugiej – rosnącego w siłę juana, który w ostatnim czasie wciąż się umacnia wobec dolara. Tylko w ciągu ostatnich 12 miesięcy dolar stracił około 7 proc. wobec chińskiej waluty. I prawdopodobnie to nie koniec. Według analityków juan – po ostatniej korekcie – może jeszcze się umocnić.


Za takim scenariuszem przemawia m.in. siła chińskiej gospodarki – Międzynarodowy Fundusz Walutowy prognozuje wzrost PKB Chin w 2021 r. o 8,1 proc. A także konsekwentnie prowadzony przez chińskie władze proces internacjonalizacji juana. Wzrost znaczenia chińskiej waluty zauważają zresztą globalne instytucje finansowe, zwiększając jej udział w swoich indeksach (np. MSCI czy JP Morgan Chase&Co.).


Obecnie polscy importerzy i eksporterzy, którzy prowadzą handel z kontrahentami w Chinach, wciąż rozliczają około 85 proc. transakcji w dolarach. Ale mówiąc wprost: od juana nie ma odwrotu i przechodzenie na rozliczenia w tej walucie wydaje się obecnie rozsądną strategią, szczególnie że wiele firm handlowych nie tylko importuje, ale i eksportuje. Warto też wspomnieć, że kurs złotego wobec juana jest dość stabilny. Po drugie, rozliczenia bez pośrednictwa dolara eliminują jedno z ryzyk walutowych.

Po trzecie wreszcie, polska firma może zabezpieczyć kurs CNY/PLN na rynku finansowym i korzystać z jego „zamrożenia” nawet przez kolejne trzy lata.


Ta wskazówka dotyczy również eksporterów. Teoretycznie słabnący złoty im sprzyja. Większość przedsiębiorców, z którymi na co dzień kooperujemy, uważa jednak, że dla biznesu najważniejszy jest przede wszystkim stabilny i przewidywalny kurs wymiany. Pozwala im on negocjować atrakcyjne pod kątem marż kontrakty oraz bezpiecznie planować budżet.


Wskazówka 2: Inwestuj w wiedzę i relacje z chińskimi partnerami


Przejście na rozliczenia w juanie jest możliwe tylko dla tych firm, które przekonają swoich chińskich partnerów do korzyści płynących z tej zmiany. Nasza praktyka podpowiada, że do tego potrzebne jest zaufanie. A na rynku chińskim zbudowanie go wymaga czasu i wysiłku.


W tym miejscu ujawnia się kwestia różnic kulturowych pomiędzy przedsiębiorcami z Europy i Chin. O ile w Europie liczy się przede wszystkim szybkie ustalenie zasad współpracy, cen oraz spisanie umowy zawierającej wiele skomplikowanych zapisów prawnych, o tyle w Chinach ogromne znaczenie ma wejście w krąg zaufanych partnerów.


Dlatego już na początkowym etapie współpracy z chińskim przedsiębiorcą warto zainwestować w:


  • zbudowanie prawdziwych relacji – to najtrudniejszy element i na tamtejszym rynku nie ma na niego prostej recepty. Kluczem wydają się: polecenie przez osoby, którym ufa nasz partner z Państwa Środka, oraz… czas. Jeśli ktoś liczy na wejście do kręgu zaufanych partnerów chińskiego przedsiębiorcy w bardzo krótkim czasie, to bardzo się zawiedzie. Ważne, aby okazywać, że na współpracę patrzymy długoterminowo i kompleksowo, np. w zakresie obsługi serwisowej czy wspólnych inwestycji;

  • wiarygodność – na każdym kroku pokazujmy i podkreślajmy, że prowadzimy biznes w stabilnym europejskim kraju, że Polska należy do UE i jest krajem wiarygodnym, którego gospodarka rośnie, a polskie produkty często mają cenioną jakość;

  • wiedzę – jedną z najgorszych rzeczy, które można zaprezentować chińskiemu partnerowi, jest brak wiedzy o jego kraju, prowincji czy podstawach obyczajów i kultury. Ignorancja w tym zakresie może skazać na porażkę nawet dobrze rokujące negocjacje;

  • weryfikację – aby uniknąć problemów, solidnie, a nie powierzchownie, zweryfikujmy wiarygodność oraz sytuację biznesową i finansową chińskiego partnera. Przykładowo: warto skorzystać w tym zakresie z pomocy chińskiej diaspory w Polsce. Jej przedstawiciele – przedsiębiorcy skupieni wokół Izby Przemysłowo-Handlowej Polska-Azja – służą pomocą m.in. w sprawdzeniu wiarygodności chińskich firm;

  • edukację – na przykład w zakresie obustronnych korzyści z rozliczeń bezpośrednio w juanach. Warto przypominać chińskim partnerom, że w ten sposób zyskują też dostęp do rosnącej liczby potencjalnych kontrahentów, którzy preferują transakcje w tej walucie.


Wskazówka 3: Przezorny zawsze ubezpieczony


Chiny to bardzo perspektywiczny, ale zarazem wymagający rynek, na którym to chiński partner często występuje z pozycji silniejszego. Dlatego polscy przedsiębiorcy powinni pamiętać o prostej, ale niezwykle ważnej zasadzie: zabezpieczanie kontraktu jest najskuteczniejszą metodą na podniesienie bezpieczeństwa w handlu.


Dobrze jest zabezpieczać transakcje walutowe, ale nie tylko. W razie trudnych do przewidzenia sytuacji (np. bankructwo partnera) odzyskanie należności może okazać się po prostu niemożliwe. Dlatego warto rozważyć korzystanie z ubezpieczeń należności np. w KUKE, jedynym ubezpieczycielu w Polsce mającym prawo do oferowania ubezpieczeń eksportowych gwarantowanych przez Skarb Państwa.


Warto mieć również na uwadze kwestie bezpieczeństwa towaru podczas transportu, zwłaszcza morskiego. Nie warto oszczędzać na ubezpieczeniach, które w razie konieczności uchronią przedsiębiorcę, gdy towar zostanie zniszczony lub nastąpi duże opóźnienie w jego dostawie. A o tym, że takie przypadki się zdarzają, najlepiej świadczy ostatnia blokada Kanału Sueskiego, najistotniejszego szlaku handlowego z Chin do Europy.


Jakub Łańcucki – dyrektor zarządzający Ebury w Polsce

Janusz Piechociński – prezes Izby Przemysłowo-Handlowej Polska-Azja, były wicepremier i minister gospodarki


Tekst powstał w związku ze zorganizowaną przez Ebury konferencją „Jak podnieść skuteczność w handlu z Chinami” oraz raportem specjalnym „Wypłyń na nowe rynki: Chiny”. Izba Przemysłowo-Handlowa Polska-Azja objęła je swoim patronatem.

MAPA LENDTECH PIONOWA.gif