Sprzedaż internetowa do krajów CEE – na co uważać?

W najbliższych latach handel transgraniczny, będzie rósł w skali świata w tempie 26 proc. rocznie. Dla firm działających w obszarze retail oznacza to zarówno nowe możliwości rozwoju, jak i szereg wyzwań. Dotyczy to w szczególności polskich sklepów e-commerce, które chcą oferować swoje produkty konsumentom w Rumuni czy Bułgarii. Kluczowe wyzwania w handlu transgranicznym wskazuje Marius Costin, prezes Mokka w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, który na co dzień mieszka i pracuje w Rumunii.

Handel transgraniczny wiąże się z wieloma wyzwaniami. Firmy, które chcą rozszerzyć działalność w krajach Europy Środkowo-Wschodniej muszą radzić sobie z różnymi przepisami, metodami płatności, barierami językowymi i różnicami kulturowymi, marketingiem, wyzwaniami związanymi z logistyką, a także z budowaniem zaufania u partnerów biznesowych i konsumentów.

Różnice kulturowe i językowe

Planując działalność za granicą warto w pierwszej kolejności zwrócić uwagę na bariery językowe i kulturowe. Często stanowią one spore wyzwanie dla firm prowadzących handel transgraniczny. Z powodu różnic kulturowych może dojść do nieporozumień dotyczących zawierania umów biznesowych, czy obsługi sprzedażowej konsumentów, a nawet zrozumienia ustaleń biznesowych. Niezbędne jest więc inwestowanie w zasoby ludzkie oraz narzędzia, które pomogą skutecznie komunikować się z klientami i partnerami w różnych kręgach kulturowych. Prowadząc sprzedaż za granicą warto współpracować też z partnerami biznesowymi, którzy mają międzynarodowy zespół oraz szerokie doświadczenie w prowadzeniu działalności handlowej na danym rynku. Szybki rozwój usług Mokka na rynkach CEE zawdzięczamy m.in. takiemu podejściu.

Płatności w handlu międzynarodowym

Płatności to kolejna kluczowa kwestia w handlu transgranicznym. Każdy rynek ma swoją specyfikę, jeśli chodzi o metody płatności i warto je poznać przed rozpoczęciem działalności za granicą. Kluczowe są takie aspekty, jak zrozumienie preferencji płatniczych klientów w różnych krajach, zapewnienie bezpieczeństwa oraz niezawodności systemów płatniczych. Niezwykle istotny jest również wybór doświadczonych partnerów biznesowych świadczących usługi w obszarze płatności.  Przykładowo w Rumunii czy Bułgarii sieci handlowe obecnie różnicują oferowane metody płatności, rozszerzając swoją ofertę o takie usługi, jak np. BNPL (z ang. Buy Now Pay Later). Coraz szersza grupa młodszych konsumentów w tych krajach decyduje się bowiem na korzystanie z tej formy płatności, rezygnując z tradycyjnie popularnego tzw. cash on delivery, czyli płatności gotówką przy odbiorze. Różnice występują również, jeżeli chodzi o okres kredytowania – np. w Polsce popularne są 30-dniowe płatności odroczone, a w Rumunii rozłożenie spłaty na 3, 6 lub 12 miesięcy.  Im bardziej elastyczne podejście do szerokiej oferty dostępnych płatności, tym większa liczba konsumentów, częstotliwość zakupów, wartość koszyka, a w rezultacie – wolumen sprzedaży.

Różne systemy prawne

Jednym z największych wyzwań w handlu transgranicznym jest poruszanie się po różnych systemach prawnych. Każdy kraj ma swoje przepisy, które choć często wydają się zbliżone do polskich, w rzeczywistości mogą być zupełnie inne. Prowadzenie działalności w złożonym środowisku regulacyjnym i prawnym może stać się kosztownym wyzwaniem i podnosić wydatki na prowadzenia biznesu. Dlatego zanim rozpoczniemy sprzedaż lub szerszą działalność marketingową czy logistyczną w danym kraju, warto poświęcić czas na zrozumienie miejscowych przepisów prawa handlowego, administracyjnego czy podatkowego, a także zapewnić wsparcie lokalnych ekspertów posiadających odpowiednią wiedzę, doświadczenie i know-how.

Logistyka

Logistyka i transport tworzą kolejne istotne wyzwania w handlu transgranicznym. Transport towarów przez granice może być skomplikowany ze względu na procedury, administrację i wymogi bezpieczeństwa. Warto współpracować więc z firmami logistycznymi, które którym prowadzą działalność od wielu lat oraz skutecznie radzą sobie z tymi wyzwaniami. Wymiana międzynarodowa może także prowadzić do trudności w negocjowaniu i egzekwowaniu umów, jak również w zarządzaniu ryzykiem. Przedsiębiorstwa muszą pracować nad zbudowaniem zaufania z partnerami i klientami w różnych krajach oraz stosować przejrzyste procedury i systemy wymiany informacji w celu rozwiązywania wszelkich pojawiających się problemów.

Marketingowa specyfika

Strategia międzynarodowego handlu internetowego powinna uwzględniać przemyślaną strategię marketingową. Na zachowania konsumentów wpływa wiele czynników począwszy od klimatu, zwyczajów, poprzez religię, postawy kulturowe, a skończywszy na wrażliwości społecznej i politycznej. Strategie marketingowe powinny być dostosowane do lokalnego rynku i powinny uwzględniać te czynniki kulturowe i regionalne. Rozumiejąc te wyzwania i współpracując z zaufanymi partnerami, mogą z powodzeniem rozwijać się na nowych rynkach i korzystać z nowych możliwości rozwoju.

Marius Costin jest prezesem Mokka na region CEE i ma wieloletnie doświadczenie w branży finansowej oraz handlu międzynarodowym. W ostatnich latach kierował krajowymi, regionalnymi, jak i globalnymi zespołami pracując zarówno dla korporacji jak i start-upów. Przed objęciem stanowiska w Mokka pełnił funkcję Head of EMEA High Velocity Sales & US Global Account Team w PayU, gdzie odpowiadał za rozwój sprzedaży i rozwój portfolio produktowego.